AI 스타트업이 매 분기마다 성장 전략을 재정립해야 하는 이유

러버블 성장 총괄, 엘레나 버나가 말하는 ‘AI 시대 성장 법칙 10가지’

AI 바이브 코딩 기업 러버블(Lovable)에서 성장 총괄을 맡고 있는 엘레나 버나(Elena Verna)가 스타트업을 위한 성장 인사이트를 공개했다. (링크) 러버블은 AI 기반 소프트웨어 개발 플랫폼으로, 현재 역사상 가장 빠르게 성장하는 기업 중 하나로 평가받는다. 엘레나 버나는 지난 20년간 축적해 온 자신의 성장 전략 중 오직 30~40%만이 지금의 AI 시대에 유효하다고 진단하며, 급변하는 시장 환경에서 생존하고 성장하기 위해 기업과 리더가 명심해야 할 10가지 교훈을 제시했다.

1. AI 시대, 제품-시장 적합성(PMF)의 유효기간은 3개월이다

과거의 ‘제품-시장 적합성(Product-Market Fit, PMF)’은 고객이 원하는 제품을 구축한 뒤 수년간 그 규모를 확장하는 것을 의미했다. 그러나 AI 분야에서는 이 공식이 더 이상 통하지 않는다. 기반 기술이 매일같이 진보하고 이에 따른 고객의 기대치 또한 급변하기 때문이다. 이제 기업은 3개월마다 PMF를 새롭게 증명해야 한다. 연간 반복 매출(ARR)이 2억 달러에 달하는 거대 기업이라 할지라도 끊임없이 변화하는 시장에 적응하며 적합성을 갱신해야만 살아남을 수 있다.

2. 기존의 성장 플레이북은 폐기되었다

엘레나 버나는 실리콘밸리의 대표적인 성장 전문가로서 수십 개의 기업에 자문을 제공해 왔다. 하지만 그녀는 러버블에서의 경험을 통해 기존 지식의 대부분이 AI 시대에는 적용되지 않는다고 고백했다. 그녀가 지난 20년 동안 배운 노하우 중 현재 유효한 것은 전체의 30~40% 수준에 불과하다. 이는 AI 기업의 성장 방식이 근본적으로 재편되었음을 시사한다.

3. ‘깔때기 최적화’가 아닌 ‘새로운 기능’이 성장을 만든다

러버블의 폭발적인 성장은 기존 마케팅 깔때기(Funnel) 모델의 최적화가 아닌, 끊임없는 신기능 출시에 의해 주도된다. 역사상 가장 빠르게 성장하는 이 회사에서 최적화가 성장에 기여하는 비중은 단 5%에 그친다. 나머지 95%의 성장은 새로운 기능과 제품을 런칭하는 데서 비롯된다. 모든 것이 변하는 환경에서 미세한 조정은 큰 의미가 없으며, 과감한 신규 기능 도입만이 유의미한 변화를 이끌어낸다.

4. 쉴 새 없이 배포하고, 소란스럽게 알려라

러버블의 핵심 전략은 고객이 제품이 항상 ‘살아있다’고 느낄 만큼 빠르게 기능을 배포하는 것이다. 엔지니어들은 자신이 개발한 업데이트를 직접 발표하고, 창업자는 매일 진행 상황을 트윗으로 알린다. 이러한 속도전은 사용자들의 호기심을 지속적으로 자극하고, 경쟁자들이 대응할 틈을 주지 않는 강력한 무기가 된다.

5. 제품을 사탕처럼 무료로 나눠줘라

AI 제품은 높은 운영 비용 탓에 많은 기업이 유료 장벽(Paywall) 뒤에 숨는 전략을 취한다. 그러나 러버블은 정반대의 길을 택했다. 해커톤 지원, 행사 후원, 무료 크레딧 배포 등을 통해 제품을 아낌없이 제공한다. 그들은 이러한 지출을 비용이 아닌 마케팅 투자로 간주한다. 이렇게 뿌려진 혜택은 강력한 구전 효과(Word of mouth)를 일으키며 막대한 복리 효과로 돌아온다.

6. 인플루언서 마케팅이 유료 광고보다 10배 강력하다

러버블의 데이터 분석 결과, 제품의 기능을 시각적으로 보여주는 짧은 영상이 전통적인 유료 광고보다 훨씬 더 빠르게 확산되고 높은 전환율을 기록했다. 인플루언서들이 제작한 숏폼 콘텐츠는 유료 광고 대비 10배 이상의 성과를 낸다. AI 마케팅의 핵심은 “말하는 것보다 보여주는 것이 낫다(Showing beats telling)”는 원칙이다.

7. ‘최소 기능 제품(MVP)’은 죽었다, 이제는 ‘최소 러버블 제품(MLP)’이다

스타트업의 바이블과도 같았던 MVP(Minimum Viable Product)의 시대는 끝났다. 엘레나 버나는 새로운 기준 척도로 ‘최소한의 사랑스러운 제품(Minimum Lovable Product, MLP)’을 제시한다. 단순히 기능이 작동하는 수준을 넘어, 고객에게 기쁨과 즐거움을 줘야 한다. 고객을 감동시키지 못하면 입소문은 발생하지 않으며, 현재의 성장 엔진에서 입소문은 대체 불가능한 핵심 요소다.

8. 커뮤니티는 선택이 아닌 필수 성장 레버다

커뮤니티 구축은 더 이상 부가적인 요소가 아니다. 러버블의 디스코드 채널에는 수십만 명의 회원이 모여 서로 정보를 공유하고 돕는다. 이러한 커뮤니티는 입소문을 증폭시키고 고객 유지율을 높이며, 사용자들이 브랜드의 일원이라는 소속감을 느끼게 한다. 이제 기업은 단순한 제품을 넘어 하나의 세계관(World)을 구축해야 한다.

9. 혼돈 속에서 명확성을 창출하는 인재를 채용하라

빠르게 움직이는 AI 기업에는 정돈된 직무 기술서나 안정적인 로드맵이 존재하지 않는다. 엘레나 버나는 혼란 속에서도 스스로 길을 찾고 성과를 내는 ‘주체적인(High-agency)’ 인재를 강조한다. AI에 능숙한 신입 졸업생이나, 지시 없이도 스스로 운영하는 법을 체득한 전직 창업가들이 이에 해당한다.

10. 초고속 성장 기업에서도 ‘워라밸’은 가능하다

역사상 가장 빠르게 성장하는 회사에서 일한다고 해서 개인의 삶을 포기해야 하는 것은 아니다. 엘레나 버나는 오전 6시에 기상하여 운동과 가족과의 시간을 철저히 보호하며, 번아웃을 훈장처럼 여기는 문화를 거부한다. 그녀는 “경계를 설정하면 일은 ‘모든 시간’이 아니라 ‘가용한 시간’만큼만 채워진다”고 강조하며, 지속 가능한 성장의 중요성을 역설했다.